Мистецтво помаранчевої пігулки: Біткоїн-уроки від спеціаліста з продажу

Коли я розповідаю про Біткоїн родичам, друзям чи незнайомій людині в туалетній кабінці поруч зі мною, вони завжди запитують: «Яка тобі від цього користь? Ти збираєшся заробити на тому, що я куплю біткоїни?»

У певному сенсі чесна відповідь – так, але моя головна мета – полегшити страждання.

Чи зможе окремий інвестор, який купив біткоїн, збільшити вартість мого біткоїна? Ні, якщо тільки я не переконаю дуже заможного прихильника комуністів, такого як Чарлі Мангер, приєднатися до нас. Середній інвестор, який купує BTC на 1000 доларів, не змінить ціну біткоїна. Насправді навіть дуже багатий інвестор, який виділив 100 мільйонів доларів, не може істотно змінити ціну біткоїна. У цьому сенсі я не отримую прямої вигоди від того, що переконую людей купувати біткоїни.

Однак, враховуючи те, що зараз ми знаходимося на ранній стадії прийняття, асиметричний потенціал інвестування в біткоїн сьогодні може перетворити відносно невелику інвестицію у фінансову безпеку, яка змінить життя. З цієї причини у мене зараз є більше мотивації пропонувати Біткоїн людям, які мені небайдужі, ніж у майбутньому. Потенційне майбутнє, яке Біткоїн забезпечить для мене і для суспільства, є основним стимулом моєї участі в мережі. Перспектива життя у світі достатку, добровільного поводження та геополітичної співпраці стає все більш досяжною з кожним блоком. Я хочу отримати вигоду з переходу в цей світ, і я хочу, щоб ті, кого я люблю (а також випадкові незнайомці, яких я зустрічаю), також отримали з цього користь.

Я знаю, що я не єдиний, хто дотримується цієї точки зору. Здається, майже кожен біткоїнер відчуває потребу активно розповідати про Біткоїн своїм друзям, родичам та знайомим. На жаль, я бачу, що багато людей втомилися від цих розповідей. Ця втома, схоже, радше уповільнює прийняття, ніж сприяє йому. І можливо, дещо з того, що я знаю про продажі, може бути корисним.

Кожен біткоїнер, який переступив поріг цієї децентралізованої організації, приносить із собою унікальний багаж знань, навичок та інтересів. У мене завжди була пристрасть до продажу. Але як фахівець у цій галузі у третьому поколінні по батьківській лінії я часто відчуваю собі принизливо через стан торгівлі. Коли люди чують про цю професію, вони часто уявляють собі настирливого торговця технікою, улесливого продавця уживаних автомобілів або менеджера вищої ланки, який переситився грішми та краще грає в гольф, ніж демонструє продукт, який виробляє його компанія. Це не моє бачення продажу як власного покликання чи мистецтва.

Загалом, усі займаються продажем. Більшість продавців це знають. Немає нічого нав'язливого у свідомому представленні себе, свого бачення та навчання інших, беручи до уваги їхні індивідуальні відмінності. Продаж – це вплив на погляди інших, щоб мотивувати зміну їхньої поведінки. У цьому процесі продавець не повинен жертвувати чесністю, порядністю чи своєю репутацією.

У цій статті я називатиму будь-кого, кому ми можемо представити Біткоїн, «клієнтом». Це не повинно звучати холодно та безособово, це скоріше ілюстративна метафора. Існують інструменти, які можуть допомогти нам ефективно підійти до обговорення Біткоїна з потенційними клієнтами.

Подана нижче інформація є коротким викладом того, що я вважаю ефективним у презентації Біткоїна.

Зовнішня стратегія

Цикл «продажу» Біткоїна довгий. Біткоїн продається неодноразово, він продається безперервно кожен момент, коли людина вирішує його зберігати. Біткоїн концептуалізується і використовується кожним учасником мережі по-різному в залежності від власних унікальних потреб та способу життя. Тоді як правильна презентація Біткоїна була б надто довгою та складною, модель з книги «Суперпродавці. Як навчитися продавати, а не впарювати» (The Challenger Sale) вдало підходить для продажу Біткоїна.

Книга Метью Діксона та Брента Адамсона описує результати досліджень ефективності продажів у багатьох галузях та виділяє п'ять основних типів продавців. Продавці, які постійно перевершували своїх колег як у сприятливих економічних умовах, так і не дуже, підпадають під категорію, на честь якої названо книгу. У цих продавців були певні спільні риси, і, за моїми спостереженнями, багато біткоїнерів також демонструють їх. Я коротко торкнуся результатів дослідження, але якщо ви хочете заглибитися в нюанси теми, я б порекомендував придбати екземпляр книги.

«Суперпродавці», на відміну від своїх колег, часто мають особливий погляд на світ, люблять сперечатися, не бояться тиснути на клієнта і мають глибоке розуміння бізнесу клієнта. Завдяки багаторічному спілкуванню з біткоїнерами я дуже часто бачу ці якості. Біткоїнери також, як правило, знаходять себе в ролі наставників і діляться знаннями в книгах і подкастах, які є освітніми Біткоїн-інструментами.

Суперпродавець добре розуміється на всіх аспектах продажу і може випереджати аргументи проти своєї точки зору. Для досягнення цього рівня інтелектуального карате корисно читати ресурси з економіки, техніки, психології, історії, філософії, духовності, фізики та екології. Щоб підійти до теми цілісно, потрібно розуміти основи, аргументи та контраргументи. Будьте готові не просто погодитися або не погодитися, але й надати докладне пояснення своїх міркувань, якщо це буде потрібно.

Кожна людина, з якою ви спілкуєтеся, має пройти свій шлях до розуміння Біткоїна. Певна інформація запалить вогонь інтересу в однієї людини та ніяк не вплине на іншу. Навчіться знаходити ці ключові області інтересів за допомогою практики та повторення. Наприклад, я виявив, що презентувати Біткоїну людям мого віку більш ефективно, ніж намагатися подолати розрив між поколіннями. Вивчення інтегральної теорії також корисне для розуміння систем споживчої цінності.

Необхідно досягти балансу щодо обговорень та тиску на клієнта. Коли ви підштовхуєте клієнта, підтримуйте дружню розмову. Можна зламати броню гумором та творчим підходом, але не дратуючи чи принижуючи людину. Емоційний інтелект необхідний, щоб знайти правильний баланс між підштовхуванням та розслабленням.

Важливо бути в курсі короткострокових та довгострокових показників біткоїнів. Ваше завдання полягає в тому, щоб ретельно оцінити толерантність клієнта до ризику та його упевненість перед можливою волатильністю. Якщо у вас склалося враження, що людина купує біткоїн тільки тому, що довіряє тому, що ви кажете, дійте обережно. Якщо людина, з якою ви розмовляєте, не розуміє, як забезпечити самостійне зберігання та уникати торгівлі з кредитним плечем, ви можете відмовити її від покупки у великих кількостях. Якщо ваш клієнт замахнеться на більше, ніж може собі дозволити, і зазнає невдачі, йому знадобиться ще більше часу, щоб отримати вигоду з Біткоїна.

Клієнти, які дізналися щось цінне під час розмови, з більшою ймовірністю самі звʼяжуться з цим продавцем. Однак є різниця між тим, щоб бути джерелом знань, та розповсюдженням непроханих думок. Іноді найкращий спосіб розпочати навчальну дискусію – це поставити кілька запитань. Ефективне навчання – це не примусовий процес. Ваше завдання – зацікавити тих, з ким ви розмовляєте, щоб вони почали самі просити додаткову інформацію. Намагайтеся уникати довгих монологів і підтримуйте зацікавленість.

Розмова з касиром продуктового магазину і менеджером хедж-фонду – це різні дискусії. Підходи мають бути унікальними для кожної людини, але є дві основні категорії: один підхід «знизу вгору» (пов'язаний із ціновою інфляцією), а інший «зверху вниз» (пов'язаний із центральним банком та ринковими силами). Обидва починаються з обговорення долара та того, як він функціонує. Більшість людей будуть вважати Біткоїн безглуздим, поки не зрозуміють проблему, яку він вирішує. Обговорюючи фіатне питання, я виявив, що раціональне спілкування про погано узгоджені стимули, як правило, ефективніше, ніж усний виклад книги «Істота з острова Джекілл».

Корпоративні ЗМІ досить ефективно перетворили слово «Біткоїн» на щось жахливе. У більшості випадків я навіть не вимовляю слово «Біткоїн», доки не побачу явну ознаку зацікавленості. Відкриті питання – ефективний спосіб оцінити рівень розуміння, з яким ви працюєте. Наприклад, «Що ви знаєте про Біткоїн?» або «Якби у вас були необмежені кошти, як би ви атакували мережу Біткоїна чи завадили б людям використовувати її?». Дозвольте клієнту не погодитися з вами та прийміть його незгоду як позитивний крок у процесі дебатів.

Здатність вийти за межі політичних дискусій значно спрощує контроль над напрямом розмови. Гроші важливіші за політику, і дискусію завжди можна повернути в банківську систему. Я постійно наголошую, що яке б політичне питання не дратувало клієнта, буде лише гірше, поки гроші не будуть виправлені. Будь-яка спроба розв'язати соціальну проблему, не виправляючи гроші, подібна до використання відра для виливання води з корабля, не звертаючи уваги на дірку, через яку корабель тоне.

Будьте стримані у своєму підході. Ви нікому нічого не повинні доводити. Не забувайте про те, що для вас найважливіше, і не піддавайтеся бажанню довести чиюсь неправоту. Коли ви лежатимете на смертному одрі, ви не докорятимете себе за те, що не переконали родича в корисності Біткоїна на День Подяки, але шкодуватимете про те, що зіпсували стосунки з дорогою людиною через звичайну суперечку.

Внутрішня гра

Книжкові знання та творче розв’язання проблем – важливі інструменти, але найважливішою навичкою, яку потрібно розвивати для продажу, є емоційна адаптація. Ефективний продавець може зчитувати емоційний тон розмови та коригувати свій підхід у міру потреби. Ця форма емоційного інтелекту включає низку навичок, найважливішим у тому числі є вміння правильно розпізнавати й інтерпретувати невербальну комунікацію.

З мого досвіду, основною перешкодою для емоційної адаптації є нездатність продавця справитися з власним его. Его має вирішальне значення для людського функціонування, і його не можна повністю заглушувати, але воно також не повинно керувати людиною. Те, як продавцю вдається знаходити спільну мову з потенційним покупцем, залежить більше від духовного розвитку, ніж від ділової хватки. Немає нічого більш привабливого та сприятливого для зміцнення довіри, ніж щирість та чесність. Щоб зберегти свою автентичність, ми повинні відчути дискомфорт і прийняти аспекти себе, які ми відкидаємо. Не розуміючи власних намірів, ви не зможете зрозуміти наміри інших.

Підходьте до людини дуже прозоро. Людська природа не сприймає брехливі дії та лицемірство. Фіатна система має спосіб тримати нас у заручниках, змушуючи нас йти на компроміс з нашими цінностями. В результаті ми виявляємось відчуженими від наших справжніх намірів і щирих стосунків. Біткоїн дозволяє нам звільнитися від цих моральних поступок, якщо ми цього захочемо.

Незалежно від поведінки тих, хто щосили намагається підтримувати зламану систему, біткоїнери можуть зберігати незворушність. Цей підхід може слугувати для того, щоб знищити фальшиву критику Біткоїна світлом правди. Визнайте свої помилки та недоліки, як тільки ви їх помітите. Прагнення довести, що інші помиляються – нерозумна гра, яка нікому не приносить користі. Прагнення бути ефективним у досягненні ваших цілей – ось що важливо.

Якщо ви дозволите своєму его вступити в розмову про Біткоїн, ви, швидше за все, сприймете критику на свій рахунок, і все закінчиться відторгненням. Якщо ви підійдете до обговорення чесно та з розумінням, ви отримаєте союзника, а не ворога. Я часто стикався з величезним неприйняттям у розмовах про Біткоїн – однак, зустрічаючись з цими людьми через кілька місяців, виявляв, що вони переконалися багато в чому зі сказаного мною.

Якщо людина виявляє повагу, ви можете відступити та дозволити їй засвоїти інформацію, оскільки банкрутства банків та інфляція продовжують привертати увагу до цієї проблеми. Це дуже важливо, адже мало хто готовий змінити свою думку за одну розмову. Насправді я рекомендував би відмовитися від наміру змінити чиюсь думку, а скоріше надати інформацію, щоб ваш знайомий міг дійти власного висновку.

Якщо ви розгніваєтеся під час дискусії про Біткоїн, вашому клієнту стане все одно на весь той час, який ви приділили дослідженню теми. Якщо вас збентежать їхні запитання чи коментарі, їх охопить страх, невпевненість та сумніви. Якщо вони почують зверхній тон, ви можете відштовхнути їх від Біткоїна, а не змусити більше дізнатися про нього. Якщо ви відчуваєте неприязнь, зупиніться та заспокойтеся.

Ще одна поширена помилка у продажах, яку варто уникати – це нападки на конкурентів. У вас може виникнути спокуса полити брудом фіатні валюти, акції, облігації, альткоїни або золото. Подібна поведінка демонструє слабкість. Спокійна реакція на заперечення сприяє довірі до співрозмовника. Люди часто прив'язані до своїх інвестицій емоційно. Критика змусить клієнта закритися і стати набагато менш сприйнятливим до того, що ви хочете сказати. Я нікого не засуджую за певні інвестиції, але із задоволенням поясню, чому біткоїн певно кращий за інші активи.

«(Серферу) слід використовувати всю свою майстерність, мужність та концентрацію лише для великих хвиль; тільки тоді він зможе усвідомити справжні межі своїх здібностей. У цей момент він часто перебуває у підсвідомому стані та досягає піка своїх можливостей. Іншими словами, чим складніша перешкода, з якою він стикається, тим більше у серфера можливостей розкрити та розширити свій справжній потенціал. Потенціал, можливо, завжди був усередині нього, але доки він не проявиться у дії, він залишається таємницею, прихованою від нього самого. Перешкоди є необхідним компонентом процесу самопізнання. Зверніть увагу, що серфер у цьому прикладі не прагне проявити себе; він не прагне показати собі чи світу, наскільки він здібний, а просто досліджує свої приховані здібності. Він прямо усвідомлює власні ресурси й тим самим збільшує своє самопізнання», – Тімоті Голві, «Теніс як внутрішня гра»

Наведена вище цитата не є виправданням для введення в оману наївних фінансових біженців. Усього цього можна досягти без маніпуляцій. Використання ненависті аж ніяк не принесе вам користі. Завжди будьте готові до того, що ваші недоброзичливці незабаром самі перейдуть на ваш бік. Нема потреби ускладнювати їм завдання та поводитися з ними жорстоко.

Я вважаю за корисне порівнювати всі форми інвестування в «альткоїни» з азартними іграми. Таким чином, цей вибір можна розглядати через призму адиктивної компульсивності, а не тупості чи будь-якої іншої суб'єктивної інтерпретації. Я не заохочую адиктивну поведінку, приймаючи виправдання, але й не критикую її. Шлях звільнення від залежності часто забарикадований травмами та невірними припущеннями. Суворе засудження не допомагає зруйнувати ці бар'єри, а скоріше віддаляє залежну людину від реального світу.

Єдина причина, через яку я можу написати цю статтю, полягає в тому, що я в той чи інший момент діяв всупереч усім цим порадам та був свідком результатів. Я можу продовжувати не прислухатися до цих рекомендацій в майбутньому, але я постійно дотримуюся практики смирення, співчуття та терпіння. Самоосуд радше душить зростання, ніж сприяє йому. Якщо ви караєте себе за те, що поводитеся не так, як вам хотілося б, ви почнете пристосовуватися, як дитина, яка боїться зневаги своїх батьків. Це, швидше за все, протидіятиме будь-яким вашим зусиллям, спрямованим на те, щоб жити більш автентично.

Дії, що виходять із щирого бажання покращити життя, допоможуть вам укоренитися в автентичному способі життя. Цей тип автентичності є магнетичним. Подивіться всередину себе, на свої сумніви та наміри. Якщо ви намагаєтеся познайомити інших з Біткоїном, щоб переконати себе в його цінності або щось довести світові, краще почекати поки у вас не зникнуть ці страхи та невпевненість. Коли ви не потребуєте схвалення, ваша успішність різко зростає. Дійте згідно з істиною, яку ви знаєте. На відміну від Біткоїна, вам не потрібний консенсус для схвалення.

Це гостьовий пост Source Node, колишнього менеджера з продажу, який має досвід навчання та промислово-організаційної психології. Висловлені погляди є його власними і не обов’язково збігаються з точкою зору BTC Inc. або Bitcoin Magazine.